Büroimmobilienmarkt Frankfurt: Gute Beratung schafft Mehrwert

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Beratung spielt im Büroimmobilienmarkt in Frankfurt am Main eine große Rolle, insbesondere bei größeren Transaktionen (Investment und Bürovermietung). Im Mietbereich werden in Summe mehr als die Hälfte (nach Anzahl knapp die Hälfte) der Bürogesuche über 1.500 m² durch einen mandatierten Immobilienberater für den Mietinteressenten gesteuert – bei aktuell bekannten Gesuchen im Umfang von ca. 420.000 m² eine relevante Größe.

Gleichzeitig setzen Eigentümer beziehungsweise Vermieter zur Interessenvertretung ebenfalls oft Immobilienberater exklusiv ein, sodass es dazu kommen kann, dass der gleiche Berater auf beiden Seiten agiert.

Mandate

Im Lauf der Jahrzehnte haben sich in den verschiedenen Tätigkeitsbereichen unterschiedliche Beratungsmandate herausgebildet. In der Mietervertretung entwickelte sich beispielsweise aus dem Alleinauftrag der qualifizierte Alleinauftrag, neben dem generellen Consultancy Agreement die Lead-Vereinbarung sowie das Corporate Agreement als meist überregionale bzw. sogar internationale Grundsatzvereinbarung. Inhalt, Leistungsumfang und Definition sind ebenso wie die Honorierung verhandelbar und nicht standardisiert, sodass es den Parteien obliegt, die für ihren Bedarf sinnvollste Variante abzuschließen. Tenor ist bei den meisten Varianten Exklusivität in der Zusammenarbeit.

Die Gestaltungsfreiheit bietet dem versierten Auftraggeber optimale Voraussetzungen, mit dem Berater eine Vereinbarung zu treffen, bei der seine Interessen bestmöglich vertreten werden. Der weniger erfahrene Auftraggeber, der sich seltener mit Immobilienentscheidungen auseinanderzusetzen hat, ist schon bei der Entscheidung für oder gegen eine (exklusive) Beratung auf faire Unterstützung im Hinblick auf mögliche – vor allem sinnvolle – Leistungsinhalte angewiesen. Hinzu kommt, dass mit der Professionalisierung der Immobilienwirtschaft in Deutschland sowohl Ausbildung als auch Spezialisierung an Bedeutung gewinnen und oft auch auf der Auftraggeberseite bereits beraterspezifisches Know-how vorhanden ist. Die Abgrenzung der Leistungsinhalte und die Schnittstellendefinition, nicht zuletzt aber auch die Anerkennung besonderer Marktsituationen sind von zentraler Bedeutung, denn sie tragen unmittelbar zum Erfolg eines Beratungsauftrages für die Parteien bei.

Grundsätzlich gilt, dass die Beratung einen Mehrwert enthalten muss, damit sich der Auftraggeber für sie entscheidet. Welcher Berater für die jeweilige Aufgabenstellung der geeignetste ist, hängt dabei von den unterschiedlichsten Kriterien ab, nicht zuletzt von persönlicher Sympathie. Zudem wird auch der Berater nur eine für sich vorteilhafte Vereinbarung schließen wollen, was nicht unbedingt bedeutet, dass es die kurzfristig monetär attraktivste sein muss. Bereits bei den Überlegungen, welches Ziel gemeinsam angestrebt werden soll, treffen unterschiedliche Interessenlagen aufeinander, die in Einklang zu bringen sind, damit gute Ergebnisse erzielt werden können. Immer häufiger sind dabei auch übergeordnete Standards auf Auftraggeber- wie Auftragnehmerseite einzubeziehen, beispielsweise definiert durch Compliance-Regeln oder einen Code of Conduct im Rahmen von Corporate-Governance-Kodizes.

Wahl des Beraters

Viele unterschiedliche Gründe veranlassen Auftraggeber dazu, sich für eine Beratung zu entscheiden. Einer aber dürfte in allen Fällen eine Rolle spielen: Expertentum. Der Auftraggeber erwartet, vom Expertenwissen des Auftragnehmers zu profitieren, um das bestmögliche Ergebnis für sich zu erreichen.

Experten sind Fachleute, die neben einer meist akademischen Ausbildung über professionelle Erfahrung verfügen und mithilfe von professionellem Wissen komplexe Anforderungen bewältigen; Spitzenkönner in ihrem Fachgebiet mit mindestens zehn Jahren intensiver Berufsausübung (Bromme, Jucks & Rambow, 2004). Der Auftraggeber hat im komplexen Berater-Selektionsprozess eine einfache Beurteilungsmöglichkeit: Kompetenz.

Kompetenz basiert neben der Erfahrung auch auf Qualifikationen, und davon gibt es im Immobilienbereich in Deutschland mittlerweile eine moderne, breit gefächerte Auswahl. „Qualifikationen bezeichnen klar zu umreißende Komplexe von Wissen im engeren Sinne, Fertigkeiten und Fähig­keiten, über die Personen bei der Ausübung beruflicher Tätigkeiten verfügen müssen, um anforderungsorientiert handeln zu können. […] Qualifikationen sind keine Kompetenzen, bilden aber eine wesentliche Voraussetzung dafür.“ (Erpenbeck & Sauter, 2013)

Im Auswahlprozess bietet die Betrachtung der Kombination aus Erfahrung und Qualifikation dem Auftraggeber daher eine neutrale Grundlage zur Entscheidungsfindung, die zugleich Revisionsbeständigkeit fundiert.

Entscheidung für den Einen

Der nüchterne Selektionsprozess anhand klar zu definierender Parameter versucht subjektive Elemente wie Sympathie oder das Gefühl der Vertrauenswürdigkeit zugunsten der Objektivität zu eliminieren. Und Objektivität bei der Beauftragung hat gerade in den letzten Jahren im Zuge der Diskussionen um Corporate Governance und Compliance an Bedeutung gewonnen. Auch wenn die Definitionen für diese Begriffe nicht einheitlich sind, so ist doch das Verständnis immer das gleiche: Transparenz.

Transparenz soll insbesondere den Einfluss unterschiedlicher Interessen in der Auftraggeber-Auftragnehmer-Situation vermeiden, sowohl im Innen- wie auch im Außenverhältnis. Eigentlich ist das paradox, denn mit der Beauftragung eines Experten besteht bewusst eine asymmetrische Informationsverteilung, die opportunistische Verhaltensweisen impliziert – ein Dilemma also.

Einsatz mehrerer Berater

Die Aufgabenstellung bestimmt Lösungsansätze für das Dilemma. Eine Alternative zur Einzelbeauftragung eines Beratungsunternehmens kann schlicht der Einsatz von zwei Beratern (Gesellschaften) zur koordinierten Leistungserfüllung sein. Auftraggeber engagieren also zwei Experten (Teams), die sich vorzugsweise in ihren Kompetenzen ergänzen und damit den Bedarf des Auftraggebers bestmöglich abdecken. Hierbei gibt es unterschiedliche Konzepte, die den individuellen Bedürfnissen des Auftraggebers angepasst werden können.

Was gerade bei großvolumigen Investmenttransaktionen auf der Verkäuferseite häufiger vorkommt, ist aber in anderen Bereichen wie dem Mietmarkt eher selten. Dabei kann es auch hier durchaus Vorteile haben, Spezialisten unterschiedlicher Ausprägung zu kombinieren, um ein objektives, optimiertes Ergebnis zu erhalten. Positives Beispiel hierfür ist die Zusammenarbeit eines Corporate Client Consultant (überregionales oder internationales Mandat) mit einem regionalen Berater einer anderen Beratungsgesellschaft (lokale Kompetenz). Der Auftraggeber, ob als An- oder Verkäufer, ob als Eigentümer, Vermieter oder als Mieter, minimiert durch die Entscheidung für mehr als einen Berater nicht nur die Gefahr der adversen Selektion. Er reduziert auch das Risiko, im Rahmen der Aktivitäten auf der anderen Verhandlungsseite auf das von ihm ebenfalls mandatierte Beratungsunternehmen zu treffen und dadurch in einen Interessenkonflikt zu geraten.

Entscheidung für oder gegen Berater

Der Einsatz von Beratern soll kooperativ oder direktiv zur Optimierung der Informationsbasis bzw. zur Grundlage für eine Entscheidung (Lösung) beitragen, um gegenüber der Ist-Situation eine Verbesserung zu erzielen. Erkennt der Auftraggeber diesen Mehrwert, ist die Mandatierung obligatorisch.

Der Artikel ist unter der Rubrik Real Estate  auch in der aktuellen Ausgabe von inpuncto erschienen.